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不会做欲望,使整个市场一片混乱

2012-01-30 14:30:41

  以前计划经济的时候,我们不知不觉地把酒做成了利益,让大家随时都能喝得起好酒,变成一种无定位的市场格局。接着发生了很大的变化,当我们不知不觉地被一种酒吸引的时候,就不会去想我以前喝什么酒,觉得这个酒好喝了,其实是因为我们吃饭的口味变化了。
  “一方水土养一方人”,在吃菜比较清淡的地方,喝清酒、啤酒的比较多。所以,我们说餐饮文化,一个是餐,一个是饮,两者是结合在一起的,而不是独立的。
但是,我们往往讲酒的时候脱离了餐,感觉酒是欲望,而餐是利益。
  这是历史造就的白酒市场格局的一个客观因素。
  随着市场经济的深入,大家也知道了酒不应该直接卖利益。从酒鬼酒开始,大家感觉到不一样了,它的酒瓶是用泥捏出来的,大家以前都没见过,觉得新鲜。而且酒文化里有酒道,酒道里有酒品,最后一品是“酒鬼”。    “酒鬼”的形象很邋遢,是不管怎样都要喝酒的那种人。“酒鬼”这个名字一出来人们就觉得很土,是一种乡巴佬文化,就和张艺谋的电影《红高粱》一样,给人一种震惊的感觉,因为破坏的东西最能产生震撼。
  我们如果老是顺着走就感觉永远没有改变,只有把它破坏掉才能引起震撼,渐渐地大家潜移默化地接受了。
  做文化其实就是做突破,做欲望。
  消费者欲望的产生一定是多种多样的,而且欲望是无所不在的,人会为了欲望而无法自拔。酒本身就是能产生一种临界点的东西。贪杯的人酒量不大,每天就喝二两,临界点马上就到,是一种舒服的感觉,要是一个人一次喝一斤半也到不了临界点就不会有那种感觉,这是其中之一;还有的就是招待客户,并不是所有人都会达到欲望,而是变成了一种形式,地方消费的一种形式,这种形式形成了酒桌文化,而这种文化做成了一种欲望。
  所以我们做欲望,有很多产品利益的欲望点,还有文化的欲望点、形式的欲望点,综合在一起了。造欲望,本身酒的味道要让大家认同,产品利益先被认同才能有欲望。酒业由于历史原因,发展到现在一直是无序地在做,整体上看,好像都是摸着石头在过河,谁今天卖得好大家就去试,去跟风。
  没有几个人能真正明白,第一,酒是完全成熟的一个产品;第二,酒是完全欲望的产品。
  但是现在,大家拿着各自的点去做的时候其实都很混乱,有的人是朝着欲望点去做了,赢得了一定的市场;有的人做着做着就做回去了,做成利益了;有的人又做成另外一个点去了,成为卖概念了。
  但是,实际上我们客观地分析,有些产品真的是有机会去做好的。
  我们现在做某些点,在当前是百花齐放,就是说既可以做大众化的那个点,也可以做不是很大众的但有利益的点,但是你一定要做得清晰。
  那么,我们现在的问题是什么呢?
  现在的状况是整个市场不清晰,大家不知道做什么,怎么做。很多欲望是很难造出来的,比如一个县城做酒,你怎么造欲望,弄一个文化出来,那你就现编?还是挖掘原有的文化?如果有的话早应该传出来了,这个县城早就应该有名儿,为什么今天没名儿?今天再编名儿也没用了,那你怎么办呢?就只能是从其他角度去创造你的欲望。
  所以,每个点都有它创造发挥的地方,但现在整个看来就是一个混乱的酒市场。
 

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